Cómo llegar a mis consumidores deseados: B2C o B2B

La finalidad del marketing es aplicar las estrategias más efectivas para llegar a los consumidores deseados y hacerles llegar los productos, adaptándose a sus necesidades y demandas. Pero el marketing abarca tipologías distintas, dependiendo de a quiénes se dirige y qué vende. Una diferenciación es la que se da en función del cliente al que se dirige: el B2C (Business to Consumer) y el B2B (Business to Business). El primero es el marketing hacia consumidores y el segundo el marketing entre empresas. ¿Quieres saber en qué se diferencian?

El B2C y B2B del Marketing

Los términos B2C y B2B se utilizan para distinguir los procesos de marketing de negocios que venden al consumidor final y los que se dirigen a las empresas. En los dos casos, la mayor parte del proceso es similar, lo que cambia es la forma en la que se llevan a cabo esos procesos y los mensajes estratégicos que se difunden. Estas dos tipologías del marketing empiezan sus estrategias definiendo el público objetivo y detectando cómo satisfacer sus necesidades para venderles un producto, diferente en cada caso.

Te traemos las principales diferencias que distinguen el marketing B2C y B2B.

B2C (Business to Consumer)

Las siglas B2C se refieren al mercado de consumo masivo (“Qué son los productos de consumo masivo y sus mejores prácticas”), es decir, empresas que ofrecen productos o servicios a personas. Por lo tanto, El marketing B2C está orientado a destacar los beneficios personales que aporta el producto a los consumidores, a través de la emoción. Los esfuerzos también se centran en reforzar la marca a través de publicidad repetitiva. Sus principales características son:

• La finalidad es apelar a la emoción y los sentimientos para crear una necesidad inmediata y despertar el deseo de compra por parte de los consumidores.
• Se trabaja para que el proceso de compra sea breve y se motiva al público con promociones y descuentos. Se ha demostrado que los clientes compran por impulso y, por lo tanto, quieren una venta rápida y efectiva.
• El número de clientes es grande, pero el volumen de compra menor.
• Los clientes están dispersos.
• Los canales de distribución son más reducidos.
• La publicidad se suele realizar a través de los medios masivos tradicionales.
• Busca resultados rápidos e inmediatos.

B2B (Business to Business)

Las siglas B2B hacen referencia al mercado corporativo, aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. De esta manera, en la tipología del “Marketing B2B” la finalidad es establecer relaciones personales, con las que poder reforzar el prestigio y la identidad de la marca. Es decir, transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en transmitir cómo el producto ayuda a los clientes a ahorrar en tiempo, recursos y dinero.

El marketing B2B se vincula, principalmente, con la industria, las instituciones y el gobierno, y sus características son:

• Se centra en la lógica del producto, es decir, en sus características. El mercado lo que quiere es saber más acerca del producto y de qué manera les ayudará.
• El proceso de venta es más largo y a mayor escala. Esto se debe a que la decisión de compra es más premeditada. Por ello, la propuesta de valor debe ser más detallada.
• El volumen de clientes es más pequeño, pero el volumen de compra es más grande. Como el abanico de clientes es más reducido se pueden llevar a cabo estrategias más precisas.
• Los clientes están focalizados en mercados específicos y reducidos.
• Existen muchos canales de distribución.
• La publicidad es más personalizada, por lo que se suele realizar en eventos del sector.
• Busca alcanzar metas a largo plazo.

Ejemplos de éxito B2C y B2B

Ahora que ya conoces en qué se diferencian estas dos tipologías del marketing, te traemos dos ejemplos que demuestran la efectividad de las estrategias cuando se define correctamente el mercado en el que operar, el tipo de cliente y los objetivos a alcanzar:

Casos B2C

• Tesco apuesta por la innovación tecnológica. Este supermercado destaca por la introducción de nuevas tecnologías en sus locales. Desde hace años están centrando sus esfuerzos en facilitar la compra al cliente y ahorrar costes en este proceso. Han introducido innovaciones como el Big Data, la realidad aumentada, el “e-Commerce” ¿Qué es ecommerce y cómo crear tu propio comercio electrónico?”), o grandes pantallas virtuales en sus locales para realizar la compra desde ellas. Su estrategia se basa en testear primero estas innovaciones en tiendas piloto y, si funcionan, implementarlas en el resto de locales. ¿El objetivo? convertirse en un proveedor multicanal. Además crean sus propios productos tecnológicos, como apps o tablets, para mejorar y facilitar la experiencia de compra de los clientes.

• Bruguer y la realidad aumentada. La empresa de pinturas desarrolló una aplicación que permite «pintar» las paredes y ver cómo quedaría en la realidad. El objetivo es que los consumidores puedan probar todos los colores que quieran sin la necesidad de hacerlo sobre la propia pared. A través del móvil se puede visualizar la habitación pintada del color que nos gustaría. Con esta estrategia, Bruguer llega a todas las personas que tengan ganas de pintar su casa y, de esta manera, aumentan las posibilidades de conversión. El éxito de esta estrategia se basa en ofrecer una solución al problema, en este caso, poder probar todos los colores posibles antes de tener que coger la brocha.

Casos B2B

• IBM celebra su 60 aniversario. La empresa dedicada al sector de la computación cumplía 60 años. Para celebrarlo, IBM Singapur realizó una campaña de marketing B2B en la que se resumió la historia de la empresa. Lo que hicieron fue crear una página web donde el usuario podía navegar de forma sencilla e interactiva a través de la historia de la compañía durante esos 60 años. Además se anexaron los proyectos más destacados hasta la fecha y se mostraron las metas de futuro a alcanzar, junto con los testimonios de los empleados. El éxito de la estrategia de marketing de IBM residió en aprovechar la historia de la empresa como valor diferenciador, con lo que se perseguía generar mayor confianza entorno a la marca al destacar los logros de la misma. Además esta idea se vio reforzada con las experiencias personales de los empleados, lo que ayudó a aumentar la credibilidad de los éxitos de IBM.

• Forbo apuesta por la originalidad. La empresa de pisos Forbo quería dar a conocer su nueva línea «Spirit of Spa» entre despachos de arquitectos y diseñadores de interiores. Para hacerlo de una manera diferente y original, crearon paren de sandalias que distribuyeron entre las empresas, invitándoles así a «vivir la experiencia bajo sus pies».