No basta con que el problema “suene interesante”. No basta con que a mí me parezca importante. No basta con que exista una estadística general. El objetivo de esta etapa es salir a conversar con personas reales para descubrir si ellas viven ese problema, cómo lo viven, con qué frecuencia, qué tan grave es y qué hacen actualmente para resolverlo.

La validación no sirve para confirmar lo que yo quiero creer. Sirve para aprender, corregir y mejorar.

Ejemplo: reúso o desperdicio de agua de lavadoras del ejemplo del Ing. Arturo Coral sesión valida-problema

Supongamos que quiero validar la siguiente problemática:

“Creo que muchas personas reutilizan el agua de sus lavadoras, pero no tienen una forma fácil, rápida y confiable para recolectar y usar esa agua que normalmente se desperdicia.”

Además, se presenta que según Informe del 26 de Mayo del 2026 de INEI reporte de uso de lavadoras en el Perú: las lavadoras desechan aproximadamente 6 millones de litros de agua al mes sólo en Lima Metropolitana. Esa información puede ayudarme a justificar la importancia del problema, pero no reemplaza las entrevistas.*

Una estadística puede decirme que existe desperdicio de agua.
Pero las entrevistas me dicen si una persona específica siente ese problema, lo intenta resolver, sufre dificultades y estaría interesada en una mejor alternativa.

A. Definir el segmento como hipótesis

El segmento inicial no es una verdad absoluta. Es una hipótesis.

Eso significa que puede cambiar cuando salga a validar. Así como ocurrió en casos como Jersey Square (link del video, solo enfocarse en el segmento en esta ocasión), donde el equipo descubrió que el cliente real no era necesariamente quienes habían imaginado al inicio.

Para este ejemplo, mi hipótesis de segmento podría ser:

Personas jóvenes entre 28 y 40 años, que tienen lavadora, viven en departamentos de aproximadamente 90 m² en Santiago de Surco, son solteros o solteras, tienen conciencia ambiental, reutilizan el agua de la lavadora para distintos usos, ganan más de S/ 3,500 al mes, tienen una mascota y practican deporte al menos tres veces por semana.

Este segmento es muy específico. Eso es positivo porque me ayuda a enfocar la búsqueda. Pero también debo tener cuidado: mientras más características agrego, más enfocado estarás, pero también más difícil será encontrar personas que cumplan todo.

Por eso, durante la validación distinguir entre:

Características esenciales:

• Tiene lavadora.

• Vive en departamento.

• Recolecta o ha intentado recolectar agua de la lavadora.

• Tiene interés o preocupación por el uso del agua.

• Hace deporte con frecuencia.

• Vive en Santiago de Surco o una zona similar.

Características secundarias:

• Tiene mascota.

• Es soltero o soltera.

• Gana más de S/ 3,500.

• Tiene entre 28 y 40 años.

Las características secundarias pueden ayudar a perfilar mejor al cliente, pero no deben distraerme del problema central.

El error sería entrevistar a cualquier persona y luego decir: “Sí hay problema”. No. Debo entrevistar a personas parecidas al segmento que estoy investigando.

B. ¿Dónde entrevistar?

La regla principal es: Debo entrevistar donde está mi público objetivo.

No se trata de entrevistar a mis amigos, familiares o compañeros porque son más fáciles de contactar. Eso puede servir para practicar, pero no es suficiente para validar.

Si mi segmento está en Santiago de Surco, debo buscar personas en Santiago de Surco o en lugares donde ese tipo de persona probablemente compra, compara o busca soluciones relacionadas con lavadoras, ahorro de agua o mantenimiento del hogar.

Por ejemplo:

• Sección de lavadoras en Sodimac.

• Sección de lavadoras en Maestro.

• Tiendas por departamento que vendan lavadoras.

• Tiendas de repuestos o accesorios para lavadoras.

• Servicios técnicos de lavadoras.

• Ferreterías o tiendas de artículos para el hogar en la zona definida.

• Condominios o edificios donde viven personas del segmento.

Si definí Santiago de Surco, no tendría sentido ir primero a Chosica, Villa El Salvador o Comas, salvo que luego quiera comparar otros segmentos.

La ubicación debe tener coherencia con la hipótesis.

La pregunta clave es: ¿Estoy entrevistando a personas que realmente podrían vivir el problema que quiero investigar?

C. Objetivo de la entrevista

El objetivo de la entrevista no es vender la solución.

El objetivo tampoco es preguntar (estas son preguntas erradas):
“¿Comprarías mi producto?”
“¿Te gustaría una solución para ahorrar agua?”
“¿Pagarías por esto?”

Esas preguntas suelen generar respuestas falsas o demasiado amables.

El objetivo real es conocer:

• Si la persona usa lavadora.

• Si alguna vez ha recolectado agua.

• Cómo lo hizo.

• Por qué lo hizo.

• Qué dificultades tuvo.

• Con qué frecuencia lo hace.

• Qué siente que es incómodo, difícil o molesto.

• Qué solución usa actualmente.

• Si ha buscado una alternativa mejor.

La entrevista debe explorar hechos reales, no opiniones imaginarias.

D. Preguntas recomendadas para validar el problema

Para que el emprendedor no induzca respuestas y pueda obtener información útil.

1. ¿Con qué frecuencia utiliza su lavadora durante la semana?

Esta pregunta ayuda a entender si la persona realmente usa lavadora de manera frecuente. Si casi nunca usa lavadora, probablemente no sea parte del segmento prioritario.

2. ¿Alguna vez ha intentado recolectar o reutilizar el agua que sale de su lavadora?

Aquí buscamos saber si la persona ya ha tenido algún comportamiento relacionado con el problema. Lo importante no es que diga “sí, me interesa”, sino que haya hecho algo concreto.

3. Cuénteme la última vez que recolectó o intentó recolectar esa agua. ¿Qué hizo exactamente?

Esta es una de las preguntas más importantes.

No queremos una respuesta general. Queremos una historia real.

Una buena respuesta sería:

“La semana pasada puse una manguera en el desagüe de la lavadora, llené dos baldes y usé esa agua para lavar el patio.”

Una respuesta débil sería: “Sí, a veces lo hago.”

Cuando la respuesta es muy general, debo pedir más detalle.

4. ¿Qué problema o dificultad tuvo durante ese proceso?

Esta pregunta permite descubrir el dolor real.

Puede aparecer información como:

• El agua se derrama.

• Es incómodo cargar baldes.

• No sabe dónde almacenarla.

• El agua tiene detergente.

• El proceso toma mucho tiempo.

• La manguera no encaja bien.

• No sabe si el agua sirve para plantas.

• Le preocupa el olor.

• No tiene espacio en el departamento.

Aquí empieza a aparecer el verdadero problema.

5. ¿Para qué utiliza esa agua cuando logra recolectarla?

Esta contrapregunta permite entender el uso real.

Puede ser para:

• Limpiar pisos.

• Lavar patios.

• Descargar el inodoro.

• Lavar zapatillas.

• Limpiar áreas comunes.

• Regar plantas, aunque habría que validar si eso es adecuado por el detergente.

• Lavar zonas donde están las mascotas.

Esto ayuda a entender el contexto de uso y el valor potencial de una solución.

6. ¿Con qué frecuencia recolecta o reutiliza esa agua?

No es lo mismo alguien que lo hizo una vez por curiosidad que alguien que lo hace todas las semanas.

Esta pregunta ayuda a medir la intensidad del problema.

Una persona que recolecta agua dos o tres veces por semana probablemente siente más el problema que alguien que lo hizo una vez hace seis meses.

7. ¿Ha buscado alguna solución, producto o método para hacer más fácil este proceso?

Esta pregunta es clave.

Si la persona ya buscó una solución, vio videos, compró una manguera, adaptó un balde o preguntó en una ferretería, eso indica que el problema tiene mayor fuerza.

Cuando una persona ya invierte tiempo, esfuerzo o dinero en resolver algo, el problema es más real.

8. ¿Qué es lo más difícil, incómodo o crítico de recolectar el agua de la lavadora?

Esta pregunta ayuda a priorizar el problema principal.

Quizá el problema no es “ahorrar agua”. Quizá el problema real es:

• No tengo espacio.

• Me da flojera cargar baldes.

• No sé si el agua es segura.

• El proceso ensucia el piso.

• No tengo un sistema práctico.

• No quiero que mi departamento se vea desordenado.

El emprendedor debe escuchar con atención. Muchas veces el problema real no es el que imaginó al inicio.

E. Reglas estrictas para entrevistar bien

1. No vender la idea durante la entrevista

No debo decir: “Estoy creando un producto que permite recolectar el agua de la lavadora de manera fácil y rápida. ¿Lo comprarías?”

Eso contamina la respuesta. La persona puede responder “sí” por educación, pero eso no significa que realmente tenga el problema.

Primero debo entender el problema. La solución viene después.

2. No hacer preguntas que sugieran la respuesta

Evitar preguntas como:

“¿Le parece importante ahorrar agua?”
“¿Le gustaría cuidar el medio ambiente?”
“¿Cree que sería útil reutilizar el agua?”

Casi todos dirán que sí. Pero esas respuestas no prueban nada.

Es mejor preguntar:

“¿Qué hace actualmente con el agua que sale de su lavadora?”
“¿Ha intentado reutilizarla alguna vez?”
“¿Qué pasó la última vez que lo hizo?”

3. Buscar hechos, no opiniones

Las opiniones son débiles. Los hechos son fuertes.

Opinión: “Sí, me gustaría ahorrar agua.”

Hecho:

“Todos los sábados recolecto dos baldes de agua de la lavadora para limpiar el piso, pero siempre se derrama y termino demorando más.”

Ese segundo tipo de respuesta sí ayuda a validar.

4. Tomar nota en una matriz

Toda entrevista debe registrarse. No basta con “me acuerdo”. Usar una matriz simple:

Entrevistado

¿Usa lavadora?

¿Recolecta agua?

Última experiencia

Problema identificado

Frecuencia

Solución actual

Insight

Persona 1

Sí

Sí

Usó baldes el sábado

Se derramó el agua

2 veces/semana

Balde y manguera

Quiere ahorrar agua, pero el proceso es incómodo

Persona 2

Sí

No

Nunca lo intentó

No sabe cómo hacerlo

Nunca

Ninguna

Tiene interés ambiental, pero no suficiente urgencia

Persona 3

Sí

Sí

Recolecta para limpiar

No tiene dónde almacenar

1 vez/semana

Baldes

El espacio en departamentos es una barrera

Esta matriz permite comparar respuestas y encontrar patrones.

F. ¿Qué debo encontrar después de entrevistar?

Después de entrevistar, el emprendedor debe responder:

1. ¿El problema aparece en varias personas o solo en una?

2. ¿Las personas ya intentan resolverlo?

3. ¿El proceso actual les genera incomodidad, pérdida de tiempo, desorden o frustración?

4. ¿El problema ocurre con frecuencia?

5. ¿El segmento definido realmente vive ese problema?

6. ¿Debo ajustar mi segmento?

7. ¿Debo reformular el problema?

Validar no significa que mi idea inicial debe salir intacta. Validar significa aprender.

G. Posibles aprendizajes del ejemplo

Después de entrevistar, podrían aparecer varios escenarios.

Escenario 1: El problema sí existe

Varias personas recolectan agua de la lavadora, pero lo hacen de forma incómoda, desordenada y poco práctica.

Entonces el problema podría formularse así:

Personas que viven en departamentos y reutilizan el agua de sus lavadoras tienen dificultades para recolectarla y almacenarla de forma práctica, limpia y segura.

Escenario 2: El problema existe, pero en otro segmento

Quizá las personas jóvenes en departamentos de Surco no recolectan agua, pero sí lo hacen familias en casas con patio, personas mayores o hogares en zonas donde el costo del agua pesa más. Entonces debo cambiar mi segmento. Eso no es fracaso. Eso es aprendizaje.

Escenario 3: El problema no es suficientemente fuerte

Las personas dicen que ahorrar agua es importante, pero casi nadie recolecta agua, nadie ha buscado soluciones y nadie siente una dificultad real.

Entonces el problema puede ser débil para un emprendimiento.

En ese caso, debo replantear la hipótesis.

H. Cierre para los emprendedores

Como emprendedores, no estamos saliendo a la calle para defender nuestra idea. Estamos saliendo a descubrir la verdad.

La validación del problema exige humildad, método y disciplina.

Si entrevisto mal, obtendré respuestas bonitas pero inútiles.

Si entrevisto bien, obtendré información real para mejorar mi emprendimiento.

La pregunta central no es: “¿A la gente le gusta mi idea?”

La pregunta correcta es:

“¿La gente realmente vive este problema, intenta resolverlo y sufre dificultades al hacerlo?”

Solo cuando pueda responder eso con evidencia, entrevistas y patrones claros, estaré listo para avanzar hacia la solución.