Preguntas para validar una idea de negocio

Para realizar una buena entrevista exploratoria para validar el problema (es decir, vamos a validar si en realidad existe la necesidad que suponemos), para ello deberás adoptar una mente de abierta, sin creer que eres el experto, escuchar atento y evitar interpretaciones.

Ser neutral, pese a que tengas idea de cómo funciona algo o cómo resuelven las cosas tus potenciales usuarios/clientes (la idea es conocer más detalles).

Dejar que tu entrevistado hable, tu objetivo en esta etapa es escuchar, nadie quiere tus opiniones o entonces ¿Cuál es el propósito de salir a explorar al potencial cliente? (en caso caigas en ese error, tu compañero deberá alertar, de lo contrario perderás el tiempo y la oportunidad de validar un problema al momento de hablar desde tu punto de vista, esto no deja que tu potencial cliente te cuente más sobre sus experiencias).

En la etapa de entrevistar, lo más importante son los hechos que las opiniones, pueden opinar muchas cosas pero cuando se ve cómo actúan, vale aún más.

Evitar

En esta etapa, muchas veces los emprendedores inician con preguntas que no son recomendables como: “¿Le gustaría…?, ¿Compraría…?, ¿Pagaría…? o con afirmaciones aceleradas: “Nuestra solución hace…”. No te adelantes; para no caer en este tipo de acciones, prepararte y practica y corrige.

¿Porqué prepararse para una entrevista?

Porque el tiempo es muy corto al momento de entrevistar a alguien y necesitas sacarle el “jugo” (el mayor provecho posible a la entrevista).

• Para una entrevista ser espontáneo y de conversación fluida.
• Mientras más avanzado el proyecto, la entrevista debe estar mas planificada.
  
  

Practicar en grupo y prepararse para la entrevista

• Escribir todas las preguntas potenciales que el equipo pueda generar.
• Construir en base a las ideas de sus colegas, resalta áreas y temas relevantes.
• Identificar y ordenar los temas, agrupar los problemas en grandes áreas o temas relevantes.
• Permitir una conversación fluida para determinar una dirección a seguir.
• Repetir todos estos pasos previos para entrevistas futuras guiará la entrevista haciéndola más amigable, efectiva y con enfoque.

<center> Tomado de las sesiones de Hero Startup </center>

Por otro lado, al practicar

• Agrupe las preguntas por tema y orden, se podrá encontrar que hay áreas de conversaciones redundantes o repetidas, elimine.
• También es probable que existan preguntas fuera de lugar, corrija.

Depurar y asegurarse de llevar una entrevista planificada con suficientes preguntas y contrapreguntas:

• Puedes iniciar con: “ Cuéntame sobre la última vez que…?”
• Preguntas directas de cómo “¿Qué siente cuando?”
• Haga contrapreguntas “¿por qué?” para hallar las motivaciones reales.
• Pregunta “¿Por qué necesita hacer…?”
• Pregunta “¿Por qué… es importante para usted?”
• Pregunta “¿Por qué … es una frustración?

Sólo cuando su segmento de cliente está definido puede hacer preguntas más directas

Nota importante:
En esta etapa no menciones soluciones “Nuestro producto/servicio hace…”

Cómo conversar para empatizar

Debemos entender los pensamientos, emociones y motivaciones de la persona para determinar cómo innovar para ellos. Entendiendo las decisiones que esa persona toma y su comportamiento ante determinado problema, se podrá identificar sus necesidades y crear soluciones para satisfacerlas.

Aún cuando creas que sabes la respuesta. Pregunta ¿Por qué…? pregúntale a la gente porqué hace o dice algo.

Las respuestas pueden sorprenderte. La conversación que parte de una pregunta debiera continuar por el tiempo que sea necesario, teniendo en cuenta el ánimo de la persona con quien se esté conversando.

Sin importar si las historias que te cuenten, sean o no reales. Incentiva las historias. Estas revelan lo que la gente piensa del mundo.

• Atención al lenguaje no verbal, de los gestos y de las emociones.
• Sin temor al silencio, muchas veces sentirás la necesidad de preguntar algo más cuando hay una pausa (en el silencio, la persona puede estar reflexionando sobre lo que acaba de decir y revelar algo más profundo).
• Cuando la persona hace una pausa antes de responder no la ayudes. No sugieras respuestas. Sin quererlo, esto podría llevar a hacer que la gente responda de manera de confirmar lo que tú estas esperando que diga.
• Hacer preguntas neutrales. “¿Qué opinas de comprar regalos para tu mujer?” es mejor que “¿Cierto que ir de compras para tu mujer es estupendo?” La primera pregunta no implica una respuesta correcta.
• No hacer preguntas donde te podrán responder con un Sí o un No, estas preguntas pueden ser respondidas con una sola palabra, lo que en este momento prefieres es invitar una conversación basada en historias.
• Una pregunta por vez, una persona a la vez. No “ametrallar” con muchas preguntas.

Documenta, siempre salir a entrevistar de a dos, uno dice las preguntas el otro graba, va documentando (usa una grabadora), no se puede entrevistar y tomar notas al mismo tiempo. Al finalizar pedir información de contacto, correo, teléfono, etc. Para volver a hacer preguntas o enviarle su prototipo.

Aquí te brindamos una estructura sencilla de cómo preguntar.

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<center> Tomado de las sesiones de Hero Startup- del curso Lean Startup Práctico </center>