En estos tiempos, la tracción es solicitada por inversores angeles, VCs, por incubadoras, aceleradoras, en la región o en Silicon valley y más.

Antes de definir qué es la tracción no olvidar que esta palabra está unida a definiciones de propulsión, arrastre o empuje. Y en ello radica su importancia para las Startups ya que marca su despegue. Sin embargo, pocas personas saben qué es o cómo conseguirla.

Entonces…

¿Qué es la Tracción?

Es la métrica que muestra la evolución de lo bien (o mal) que esta llevando al mercado su modelo de negocio y cómo está siendo aceptado por sus clientes (en el mundo real).

Para emprendedores que recién inician, está claro que puede ser representado por:

• Cantidad de usuarios (que crecen día a día)
• Las ventas o facturación que van generando
• Los acuerdos, cartas de intención, o pedidos.
• Consejeros / mentores que ha conseguido involucrar (advisors de primer nivel)
• Ventas/Monetización: mostrar rentabilidad, facturación…
• Clientes/usuarios: % de crecimiento de usuarios, nuevos clientes…
• Referencias: empresas/usuarios “top” usan tu producto (pilotos/tests)

Cuando su emprendimiento va tomando fuerza ya no es solo el dinero que ganas, en realidad es mucho más.

Se trata del “momento ideal” (momentum) de tu Startup y el mercado, como el modelo de negocios está encajando en los clientes y que estos perciben que tu producto o servicio cubre sus necesidades reales.

*Puedes ver también: Porque fracasan las startups en LATAM

¿Cómo se demuestra la tracción?

Esta métrica se compone de otras para ser demostrada (presentaremos las más importantes). La importancia de estas métricas tendrá pesos distintos según el modelo de negocio y el mercado meta.

• Coste de Adquisición (CAC): cuánto nos cuesta captar un cliente nuevo
• Valor del Ciclo de Vida del Cliente (LTV): los ingresos que podría obtener por cada cliente a lo largo de su vida en la empresa.
• Engagement/retención de clientes: Tus clientes aman lo que haces y vuelven por más.
• Viralidad: El producto es tan genial que tus propios usuarios traen a nuevos usuarios
• Medios: Ha conseguido repercusión en periódicos, tv, blog, redes sociales.

¿Para qué sirve la tracción?

Es un paso fundamental para tomar decisiones futuras y que le permitirá encontrar mejores oportunidades de crecimiento. Por ejemplo:

• Si lanzas un producto o servicio y este apenas tiene tracción, entonces ello puede ayudarte a tomar la decisión de pivotear el modelo de tu negocio.
• Para demostrar que tu modelo de negocio está impactando en tus clientes (existe una demanda real de tu producto o servicio en el mercado).
• Con el fin de lograr financiamiento, ya que demuestra al inversionista los resultados que vienen alcanzando y que no solo es una “buena” idea.
• En el caso de la búsqueda de inversionistas si una Startup que crece un 10% intermensual durante tres meses sin inversión en compra de tráfico, se entiende que tiene tracción.
• Si crece un 10% semanal se considera que la Startup es un éxito y que tiene un gran potencial, lo cual resulta muy atractivo para inversionistas o aceleradoras (incluso podrá ser aceptada por Y Combinator

Finalmente es sumamente importante que se pueda comprobar una continua tendencia positiva (crecimiento). Por eso es importante hacer un seguimiento a las métricas de manera que podamos mostrar tracción.

“Lo importante no es la cantidad de tracción, sino el crecimiento continuo y acelerado”

¿Cómo analizar desde finanzas la Startup (emprendimiento)?

Recordemos que una Startup cuando encuentra ese modelo de negocio que le permite ser rentable, escalable y repetible, pasa a ser una empresa. Entonces una Startup debe contar con buena salud financiera para conseguir el éxito.

En la planificación financiera para startups existe una regla. Lo único que controlas son los costos y el resto son ilusiones creadas por tu plantilla “Excel” porque con ellas haces magia (subes y bajas ventas en alucinaciones).

El flujo de caja: es una herramienta importante para el análisis de las finanzas, y dentro de ella estos consejos nos pueden servir para mantener un flujo positivo en el desarrollo del emprendimiento:

• Negociar el plazo de pago, si este es al cash estamos muy bien, sin embargo, si tenemos que otorgar plazos de pago no deberá ser mayor a 30 días y tal vez estemos perdiendo tiempo en ese cliente ya que necesitamos liquidez.
• En el caso de otorgar plazo de pago deberemos de vigilar los cobros: pues estos pueden volverse un dolor de cabeza si los dejamos sin control.
• Para iniciar con buen pie el emprendimiento no debemos de dejar de lado el cumplimento de los impuestos, IGV, Renta, etc. (para no llevarnos sorpresas)

Finalmente, no olvidar las contingencias o situaciones no contempladas en esos planes por ello debemos de reservar un colchón para estos acontecimientos porque nos pueden sorprender ingratamente.

El punto de equilibrio

En los inicios del emprendimiento y hasta alcanzar el punto de equilibrio, las startups como cualquier otro emprendimiento tendrá exceso de gastos sobre los ingresos que tendrá en los primero 12 meses o algo más, por lo tanto debemos de considerar como vamos a financiar este desfase de alguna manera (con bootstraping, angeles inversores, FFF).

En el caso del personal debemos de realizar bien el presupuesto pues es triste, pero a veces necesario decir adiós a trabajadores, es parte de la realidad de una start-up…

Una buena alternativa es la contratar freelance (no desesperar llegará un momento donde podrás crear tu planilla, sólo cuando es necesario)

Contrata lento(porque será el activo más importante: el personal) y despide rápido(al que no es eficiente) …

Los costos: aprender a identificar los costos fijos y variables permitirá poder obtener mejores resultados de gestión por tanto de rentabilidad.

Pronto ampliaremos más, si buscas más puedes dejar tus datos aquí

Este artículo ha sido elaborado por el facilitador graduado de la Certificación de Hero Startup:

Eduardo Diaz

Amplia experiencia en microfinanzas, asesor en la venta de intangibles para clientes MyPE, Adminsitración de cartera venta, evaluación y recuperación, dos años como jefe de crédito comercial en Mibanco, desarrollando actividades de admisión, capacitación y supervisión de asesores de negocio. Capacitación en gestión de riesgos, créditos y cobranzas. Ha ampliado su experiencia profesional al campo de la docencia en institutos superiores donde imparto cursos talleres de innovación y emprendimiento con los más altos estándares de calidad, ver más.