En este artículo corto, mostraremos un extracto de métricas iniciales que recomienda Dave McClure, quien nos habla de 5 pasos que debes medir cuando los usuarios interactúan de algún modo con tu producto/servicio vía un embudo de conversión.

1. Adquisición: cómo llegan los usuarios al sitio.
2. Activación: qué hacen en el sitio y si disfrutan con su experiencia.
3. Retención: los usuarios vuelven más veces.
4. Recomendación: les gustamos tanto que nos recomiendan.
5. Revenue o Ingresos: Nos compran y nos generan ingresos.

¿Para qué medir cada uno de estos pasos?

Para validar el mercado y construir el flujo más óptimo de clientes que visitan (hechan un ojo a nuestro producto o servicio) para que no solo pasen sino hasta que compren y nos refieren (así buscamos hacerlo viral y llegar a vender más)

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Tomado de la presentación de Dave McClure

1. Adquisición:

Cuando un visitante, aquel que “pasaba por ahí” le interesa algo de nuestra web, app “le llama la atención” ¿algo les llama la atención, por qué, se quedan o se van? ¿y los que se quedan por qué se quedaron, qué hacen? y luego puede dejar algún dato como su email, un teléfono, o cuando se registra, o realiza una búsqueda de algo más específico dentro de tu página, o simplemente se suscribe a tu blog porque le llama la atención algo.

En este punto inicial uno debe responder las preguntas ¿de dónde viene el usuario, de qué canales?, ¿cómo nos encuentra?, ¿cuánto tiempo se queda en nuestro sitio? ¿Cómo identificar quienes de estos visitantes ya pueden pagar o comprar nuestro producto o servicio lo más pronto?. Luego de esto debe definir los campos que identifican mejor al usuario.

Es esencial definir estrategias de marketing como:

• SEM, SEO, email marketing o Redes sociales, PR (relaciones públicas).
• Verificar qué canal es el que atrae más potenciales clientes
• Cuál es el canal (la vía, el medio) más económico y de más impacto
• Y qué canal es el que convierte más (de visitante pasa a comprador).

2. Activación

Lo demostrarán los primeros potenciales clientes felices, en este punto debemos verificar si la experiencia de usuario es buena para los que se quedan y si logramos que permanezcan un tiempo en nuestra web, o que “den 3 clicks o más” (eso lo definen los emprendedores) o que dejen un correo electrónico, teléfono, o se registren a la newsletter, blog, etc.

Es decir, lo que nos permiten ayudarlos a avanzar al siguiente paso (retención).

También es interesante analizar su comportamiento, cuales de nuestras características son sus preferidas, qué busca, dónde tiene problemas y cómo logramos que hagan a lo que venían a hacer.

Herramientas para medir y mejorar este ciclo serían herramientas de medición (Google Analytics…), herramientas de AB testing o también puede usar las herramientas de Inbound Marketing

3. Retención

Aquí se observa qué hacen los usuarios que vuelven a tu web y cuánto tiempo demoraron en volver (recurrencia).

En este momento puedes decir que el potencial cliente percibe el valor del producto, es decir se da cuenta que tu solución puede servirle para resolver el problema que tiene, y por ello decide seguir investigando tu web, puede ejecutar la compra, o interactuar más, solicitar contenido, precios, preguntar dónde paga, etc…

Cuanto más tiempo pasa un potencial cliente, y cuando sigue interactuando en algún momento tomará la decisión de comprar, porque le interesa. Entonces lo que debe hacer es tener listo los agentes disparadores de compra y el botón de pago (llama a la acción de compra) — Call to action.

Además se debe analizar qué campañas de retención fue la mejor (mail marketing, redes sociales, blog, PR, etc…). Luego podrá saber qué le gusta a nuestro perfiles de usuario y cuán leales son a nuestra web.

En este punto además de Analytics podemos usar la información de los software de email marketing, feedburner, etc…

4. Recomendación

El usuario está tan contento con nuestro sitio que nos recomienda (comparte). Aquí deberemos de saber cuántos son, qué comparten, en qué lugares y qué les motiva a ello (¿les hemos «obligado nosotros»?).

¿Nos menciona en las redes sociales sin esperar nada a cambio?. Para esto el usuario debe sentirse sorprendido “enganchado”, de otra forma será difícil que compartan su contenido, su producto, etc.

Gracias a la referencia podremos averiguar ¿quién está hablando de nosotros?, ¿qué dicen?, ¿en qué medio están hablando?, ¿cuál es el motivo?

Se puede explotar de manera más profunda Google Analytics, True Social Metrics, Facebook Insights, las estadísticas de Share This (en el caso lo tenga instalado) entre otras herramientas para medir las comparticiones.

5. Ingresos

Llegamos al momento de la verdad. ¿Cuántos usuarios pagan? así como porque características o productos.

• ¿Qué pasa cuando se tienen servicios “gratis”?
  Cuando quieren ganar por publicidad como Facebook, se debe lograr que el usuario comparte información con sus “amigos/contactos” muchas veces al día como para considerar que este tipo de un producto se podría comercializar. Es decir que los anunciantes se den cuenta que ahí hay tráfico y sobre un tema específico, es por ahí donde se podrá monetizar cobrando a los anunciantes.
• ¿Caso de B2B o Business to Business o Venta de empresa a empresa?, Se genera ingresos cuando se procesa la orden de compra en el cliente por el departamento de compras.

En este punto debe preguntarse ¿cómo ha implementado su proceso de pago? ¿Cómo hacer que sea fluido y rápido para el cliente? ¿Qué porcentaje de los potenciales clientes compran? y ¿Cómo mejorar esos porcentajes es decir cómo hacemos que los potenciales clientes se conviertan en compradores con campañas, descuentos, posicionamiento o estrategias de venta?

Conclusiones

Es muy importante darnos cuenta qué pasa en cada una de las fases y poder minimizar al máximo esa pérdida de clientes desde el inicio de su interacción y que la mayor parte de los usuarios acaben pagando.

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Se llama embudo porque de 100% los que generan REVENUE o ingresos son sólo 2% o 1%

Es decir deberían transformar ese embudo en un tubo (que no pase de 100% a 2% o 1%) sino de 100% de los que visitan 100% compran eso sería lo ideal.

Como emprendedor debe detectar los puntos débiles y mejorarlos.

Estas “métricas pirata” que describe Dave McClure sirve para ayudar a las startups, medir su impacto sobre su negocio, ajustar presupuestos.

Video donde Dave muestra las métricas AARRR