La razón más común por la que las nuevas ideas innovadoras y las startups fallan es que los fundadores construyen algo que ¡nadie quiere!

Incluso después de definir su perfil de cliente (el cual es diferente a su segmento de cliente o segmento de mercado) Aún tiene que llegar a una propuesta de valor efectiva que muestre cómo sus productos y servicios solucionan los problemas (dolores) y cómo gana el cliente con su propuesta.

En este artículo presentamos el lienzo de propuesta de valor que tiene:

1. El perfil del cliente, describe las características de un determinado grupo de personas/segmento de cliente.
2. El mapa de valor, especifica cómo pretende crear valor para ese determinado segmento de clientes.
3. El encaje, cuando ambas partes coinciden (dónde las flechas →← se unen)

Esta herramienta permite planificar qué problemas o deseos aborda su producto o servicio de modo que permite encontrar coincidencias entre su producto y las expectativas de sus clientes.

<center> Dos de los elementos más importantes al construir tu negocio Propuesta de valor y Segmento de cliente </center>

Productos & Servicios (Products & Services)

Listar aquellos que construyen (sobre los que se basa) su propuesta de valor.

Debe responder preguntas como:

• ¿Qué productos y servicios ayudan a su cliente a realizar un trabajo, social o emocional, o satisface sus necesidades básicas?
• ¿Qué productos y servicios ayudan a su cliente a desempeñar sus roles?
• ¿Sus productos y servicios son tangibles, digitales / virtuales, o financieros?

La píldora que alivia (Pain Relievers)

Describe cómo sus productos y servicios alivian los dolores de los clientes.

Cómo eliminan o reducen emociones negativas, costos y situaciones no deseadas, y los riesgos de las experiencias de sus clientes.

Debe responder preguntas como:

• ¿Producen ahorros?
• ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor?
• ¿Ponen fin a las dificultades y desafíos que enfrentan sus clientes?
• ¿Eliminan los riesgos que temen sus clientes?
• ¿Limitan o erradican los errores comunes que cometen los clientes? (por ejemplo, errores de uso, …)
• ¿Se deshacen de las barreras que impiden que su cliente adopte soluciones?

El creador de ganancias (Gain Creators)

Describe cómo sus productos y servicios generan ganancias para los clientes. Describir cómo crean beneficios que su cliente espera, desea o se sorprendería.

Debe responder preguntas como:

• ¿Producen resultados que su cliente espera o que van más allá de sus expectativas?
• ¿Superan las soluciones actuales que deleitan a su cliente?
• ¿Facilitan el trabajo o la vida de sus clientes?
• ¿Producen resultados positivos que coincidan con los criterios de éxito y fracaso de sus clientes?

El encaje

es el punto de conexión entre el perfil del cliente y la propuesta de valor. El encaje ocurre cuando resuelve tareas importantes, alivia frustraciones extremas y crea alegrías(ganancias) esenciales para los clientes.

Tener en cuenta que en la propuesta de valor, los clientes representan al juez, jurado y verdugo. Si no conseguimos el encaje, serán decapitados (jalan, fracasa su proyecto/idea de negocio).

Para verificar el encaje, debemos revisar el mapa de la propuesta de valor y el perfil del segmento de cliente. Se debe revisar uno por uno los aliviadores de frustraciones (pain relievers) y los creadores de alegrías (gains) y comprobar si encajan con alguna tarea, frustración o alegría del cliente. Luego ponemos una marca de verificación en los elementos que encajen.

Una vez identificamos tareas, frustraciones y alegrías relevantes del cliente que podemos abordar con nuestra propuesta de valor, debemos proceder a testear la reacción del mercado frente a lo que estamos creando.

El encaje para hacerlo más fácil lo puedes escribir y completar aquí:

Nuestro [producto/servicio] ayuda [segmento de clientes] que desean [trabajos a realizar] para/por [un verbo. Ejm. Reducir, evitar] y [un verbo. Ejm. Aumentar el/la …]