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¿Cómo defino mi segmento de Cliente?

Escrito por: Hero Startup

Directo al grano: Para definir bien tu segmento debes reducir de un mercado “más grande” a uno “más pequeño” un grupo identificable de usuarios que comparten necesidades específicas y quienes se recomienden entre sí.

Se debe entender:

  • El segmento de mercado se compone de personas similares, que
    comparten interés común, que tienen acceso a información común o
    entre sí, que pueden mirar las recomendaciones de sus similares o
    hacen caso a sus referencia, “es como un círculo de confianza”.
  • Ojo: Si un cliente potencial en Guadalajara-México comparte una misma necesidad con un potencial cliente en Cusco-Perú, pero no comparten un medio de comunicación, entonces deben estar en segmentos separados.

Si se tiene potenciales clientes uno en Ciudad de México y otro en Máncora-Perú, pero trabajan en industrias diferentes (uno de transporte y otro de pesca) con diferentes responsabilidades, es probable que se les trate como diferentes segmentos.

  • Se debe tratar en diferentes segmentos cuando acercarse a un tipo de clientes, la comunicación, comercialización y venta apuntan a cada uno de manera diferente.
  • No es que los de un mismo segmento se comuniquen directamente entre sí, sino que “tienen acceso” para hacerlo.

En concreto:

  1. El boca a boca sobre productos funciona mejor entre aquellos que comparten una necesidad y tienen un modo de comunicarse (una solución).

  2. “Acceso mutuo” indica una forma común para llegar a tus clientes.

  3. Influencia indirecta (testimonios, recomendación, relaciones públicas,
    etc.)
    de personas similares que compran un producto es una influencia poderosa hacia su segmento.

Un principio básico del libro de “Cruzando el abismo” de Moore es que uno debería elegir un segmento bien definido (chico) para empezar.

Intentar escalar (hacer crecer en varias regiones o países) un negocio cuando es forzado, cuando personalizas productos, adaptas actividades de marketing y ejecutar procesos de ventas para múltiples segmentos es muy difícil.

Enfocarse en “un segmento chico” maximiza los beneficios de la segmentación.

La segmentación bien definida permite:

• Aprender más rápido sobre cómo ajustar su producto al mercado.
• Encuentrar un segmento “no atendido”, y no tendrá competencia.
• Oportunidad de ser el líder en el mercado (dominar un segmento)
• Alinear (y derribar) segmentos (un segmento muy bien atendido desestabiliza a segmentos cercanos y todos se acercan a su producto bien desarrollado)
• Permite maximizar la eficiencia del capital al enfocarse recursos existentes

Las redes sociales, permiten recoger clientes de segmentos cercanos y oportunistas mientras permaneces dedicado a crear valor para tu segmento definido.

Error común (evitarlo) :

Rango de edad muy amplia

  • Mi segmento objetivo es de 25 a 45 años de edad (¡20 años de diferencia entre los clientes!)
  • Este segmento es demasiado grande, ¡comportan de manera diferente!
  • El de 25 años, recíen está desarrollando sus primeros trabajos, está realizando prácticas, ganando sus primeros sueldos (generalmente se gasta todo y no tiene hijos ni mucha responsabilidad y explora todo por descubrir)
  • El de 45 años (quizás casado, con hijos) ya está pensando, en el colegio, la universidad y las responsabilidades de casado, quizás en jubilarse en unos pocos años y se comporta diferente.
  • El más joven usa muchas aplicaciones móviles, le gusta experimentar, arriesga más.
  • Las personas mayores no usan tantas aplicaciones y se van a lo más seguro, por la experiencia que tiene, etc.

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