El test de Mamá o The Mom test 1/2

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En este resumen encontrarás las verdades que querías saber sobre el emprendimiento…

Adaptación de GetAbstrac del libro de Rob Fitzpatrick. Resúmenes gracias a la licencia de InnovatePerúCompartimos este resumen motivados por el artículo de Andrés Benavides donde indica No-hablemos-de-ideas(recomendado).

El libro, nos habla que los emprendedores generalmente están buscando la aprobación, porque están un poco ansiosos o inseguros acerca de sus ideas de negocio. Pero en lugar de buscar una palmada en la espalda, según Rob Fitzpatrick, se debe perseguir decididamente la verdad, incluso si rompe el sueño del emprendedor.

Esto permite ahorrar tiempo, dinero y mucho pesar al preguntar a las personas adecuadas, se deberá realizar las preguntas correctas y saber si su idea crecerá o se caerá.

Dice el autor: “Hacer emprendimiento no es para débiles de corazón, si le preocupan sus sentimientos, siempre puede hablar con su madre.”

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Objetivos:

• Reconocer métodos para tener conversaciones con clientes/inversores
• Por qué debe definir cuidadosamente su segmento de clientes.

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Tips iniciales:

• Durante las conversaciones con posibles inversores o clientes, resista la tentación de presentar su idea demasiado pronto.
• Solicitar información confiable a las personas es más importante que recibir halagos de su producto/servicio.
• Las buenas preguntas y conversaciones descubren la valiosa verdad, incluso si es desagradable.
• Sus clientes e inversores potenciales deberían hablar más que usted.
• Reuniones y conversaciones informales a menudo brinda información útil.
• Las reuniones exitosas mueven el proceso al próximo paso.
• Rescata una mala reunión asegurando un compromiso.
• Hablar, enseñar y publicar en blogs amplía tu exposición a posibles clientes.
• Las startups luchan por definir un segmento específico de clientes.

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Al validar su idea el cliente “siempre tiene la razón”

• Hablar con los clientes antes de iniciar su emprendimiento (Startup) lo ayuda a determinar si su idea va por buen camino.
• La conversación no es suficiente; hay que escuchar con cuidado, hacer preguntas correctas y extraer la información crítica. Debe buscar respuestas honestas y nunca conformarse con halagos.
• No le pregunte a su madre ni a nadie muy cercano si su idea de negocio es sólida (la mayoría dirá que sí). Nadie quiere herir sus sentimientos.
• Si se maneja incorrectamente, las conversaciones con los clientes pueden llevarlo a descarriar y crear falsas esperanzas de algo que no tiene futuro.

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Resista la tentación de hablar de su idea muy rápido

• Concéntrese en conocer sus a sus potenciales clientes (prospectos).
• Descubra cómo manejan ciertos problemas y situaciones, y cuánto les cuesta en tiempo y dinero.
• Pídeles que describan su trabajo típico. Aprende sobre sus procesos, enfoques y puntos de fricción

El libro “The Mom Test” son reglas simples para elaborar buenas preguntas que incluso tu madre no te podrá mentir.

Tip: Quieres dinero para tu Startup, aquí puedes ver cómo y cuándo recaudar.

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Cuidado con los comentarios positivos

La retroalimentación positiva es seductora. Pueden no ser la verdad porque algunas personas quieren apoyar tu idea.

Si reconoces que está recibiendo felicitaciones (“Eso es genial, me encanta”), profundice más; pedir datos e información, saber por qué dicen que es genial. Si consideran que es genial, entonces que lo compre o pague un adelanto.

• Los comentarios positivos no le dicen nada sobre el compromiso del cliente.
• Las personas que indican que “comprarían algo” a menudo no lo hacen cuando llega el momento de la compra.
• Preguntar: si comprarían su producto es una pérdida de tiempo. Todo es posible en el futuro, pero en esta etapa, esa respuesta no es un compromiso.
• La gente hará lo posible para no dañar sus sentimientos.
• Evitarán decir algo malo sobre lo que obviamente a usted le importa.

Empresarios como Gordon Ramsey, Elon Musk y Reid Hoffman tienen reputación de solicitar comentarios negativos…

Tip: Un siguiente paso luego de una validación inicial es ver su modelo de negocio

• No caer en el lenguaje “pitchy” mucho pitch (muy vendedor).
• Acosar a alguien hasta que aprueben su idea, es molesto y contraproducente.
• El modo vendedor cambia la forma de responder de la otra persona hacia usted.
• Al reconocer que se dejó llevar por querer convencer de su idea, pedir a la persona que reanude su línea de pensamiento de exploración del problema.

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“Elogios en etapas iniciales son: brillantes, distractores e inútiles”

• Siempre deje que los clientes hablen la mayor parte del tiempo.
• No interrumpa a menos que tenga una muy buena razón.
• Evite replantear lo que su entrevistado dice (no replanteé esa es la realidad).
• Permitirles comunicarse usando su propia terminología e idioma, logre ver la perspectiva del mundo de otra persona. Escucha y aprende.

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¡Las malas noticias son buenas noticias!

Cuando hace preguntas correctas, espera respuestas que refuercen o pongan en peligro sus planes.

Las respuestas imprevistas con frecuencia tienen un gran impacto, y eso es bueno. Para una idea es mejor obtener los defectos de su concepto antes de invertir mucho tiempo y dinero en esa idea.

Obtener aprobación de personas cuyas opiniones respetas NO predice tu éxito. Solo el mercado(ventas) determina si ganas o pierdes.

“¿Qué significa si de 100 personas, 98 de ellas cuelgan cuando las llamas? Nada, excepto que a las personas no les gusta recibir llamadas en frío. Todo ok”.

* Llamada en frío: Es la que nunca esperaba la otra persona cuando lo llamó.

Las “respuestas tibias” indican que las personas no se sienten interesadas. Para obtener más información preguntar qué es lo que específicamente “los desconectó”. No importa su decepción con la reacción de alguien, diga “gracias” y siga su camino.

Tip: Para estar seguro que su idea tiene muchos potenciales clientes ver aquí

Ejemplo, digamos que usted como emprendedor tiene herramientas que pueden hacer la vida más manejable para los maestros con exceso de trabajo en las escuelas pobres.

Los maestros aceptan que su idea podría ayudarlos a ser más efectivos.

Lamentablemente, no consideró algo importante: los maestros no pueden pagarle para que usted le brinde esas herramientas. No omita este tipo de variables, de lo contrario perderá tiempo.

“Ver a alguien cómo hace su tarea (en el ambiente y problema que está analizando) le mostrará dónde están los problemas e ineficiencias, no dónde el cliente cree que están”.

Antes de hablar con inversionistas, clientes, expertos de la industria o cualquier otra persona, reúnase con su equipo y anote las “tres cosas más importantes que desea aprender” de cada conversación. Las preguntas diferirán dependiendo de las otras personas que involucra. Si obtiene información adecuada de una persona, no le haga la misma pregunta a la siguiente persona. Se flexible; tus preguntas pueden cambiar, asegúrate que siempre resuelvan los problemas vitales.

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